Da Vertriebsprofis einen echten Beitrag zum Wachstum eines jeden Unternehmens leisten können, ist es für Ihr Unternehmen von entscheidender Bedeutung, relevante Vertriebsziele zu haben und Ihre Vertriebsleistung im Auge zu behalten.
Dies ist jedoch viel leichter gesagt als getan. Wie können Sie also damit beginnen, die Leistungen Ihres Verkaufsteams zu messen?
In diesem Artikel gehen wir auf fünf einfache Möglichkeiten ein, wie Sie die Leistung Ihres Teams steigern können, und stellen sicher, dass Sie die richtigen Dinge beachten, um die Skalierung beizubehalten.
5 Wege zur Steigerung der Leistung Ihres Verkaufsteams
1. Spezifische Ziele definieren
Auch wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter höchstwahrscheinlich durch unterschiedliche Dinge motiviert werden, hat die Festlegung spezifischer Ziele für jeden von ihnen gewisse Vorteile.
Vor allem aber können Sie auf diese Weise schnell den Teamgeist fördern und sicherstellen, dass die Ziele des Unternehmens mit denen des Vertriebsteams übereinstimmen. Gleichzeitig können sich alle Teammitglieder gegenseitig zur Verantwortung ziehen, was sich auf ihre Leistung auswirkt.
Denken Sie daran, dass Ihre Ziele SMART sein sollten: spezifisch, messbar, erreichbar, realistisch und terminiert. Ihre Verkaufsstrategie sollte anspruchsvoll, aber machbar sein.
Je genauer Ihre Ziele sind, desto größer ist die Chance, dass Ihr Team sie erreicht und auch in Zukunft motiviert bleibt.
Wenn Sie sich diese Ziele setzen, sollten Sie immer daran denken:
✅ An wen Sie verkaufen. Was sind ihre spezifischen Bedürfnisse und Probleme?
✅ Welche spezifische Herausforderung lösen Sie? Wie ist Ihre Lösung positioniert?
✅ Wie Sie ihnen etwas verkaufen. Ist Ihr Vertriebsmodell “low-touch”, “high-touch” oder etwas anderes?
All dies wird sich auf die Art und Weise auswirken, wie Ihr Vertriebsteam Ihre Lösung verkauft.
2. Wählen Sie die richtigen KPIs für Ihr Vertriebsteam
Es gibt zahlreiche Metriken und KPIs, die Sie im Auge behalten können, aber der Schlüssel ist, diejenigen auszuwählen, die für Ihr Unternehmen wichtig sind. Die beliebtesten KPIs, auf die Sie achten können, sind:
✅ Vorlaufende Reaktionszeit. Dies bezieht sich auf die Zeitspanne zwischen der ersten Anfrage des Kunden und der Antwort des Verkäufers.
✅ Kundenakquisitionskosten. Die Gesamtkosten für die Gewinnung eines neuen Kunden.
✅ Durchschnittlicher Verkaufszyklus. Die Zeit, die ein potenzieller Kunde im Durchschnitt benötigt, um alle Phasen Ihres Verkaufstrichters zu durchlaufen, bevor er Ihr Kunde wird.
✅ Einnahmen. Einfach gesagt, der Geldbetrag, den Sie innerhalb eines bestimmten Zeitraums erhalten (in diesem Fall neigen Unternehmen dazu, sich für monatlich wiederkehrende Einnahmen zu entscheiden, d. h. für den Betrag an vorhersehbaren, monatlich erwarteten Einnahmen).
✅ Durchschnittliche Gewinnspanne. Dies ist der durchschnittliche Gewinn, der über alle Produkte, Dienstleistungen und Vertriebskanäle hinweg erzielt wird.
Natürlich sind das nicht alle KPIs, die Sie im Auge behalten sollten. Es gibt auch eine breite Palette von Team- und Einzelaktivitätsmetriken. Deshalb sollten Sie sich informieren und diejenige auswählen, die am besten zu Ihrem Team passt.
3. Nutzen Sie die verfügbaren Verkaufsinstrumente
Sobald Sie sich entschieden haben, welche Kennzahlen Sie verfolgen wollen, müssen Sie sich überlegen, wie Sie sie verfolgen wollen.
Was sich in dieser Phase als hilfreich erweist, ist die Nutzung spezieller Vertriebstools, insbesondere solcher, die visuelle Berichte anbieten, die auf die Bedürfnisse Ihres Teams zugeschnitten werden können. ?
Interessanterweise setzen leistungsstarke Vertriebsteams fast dreimal so viele Vertriebstechnologien ein wie leistungsschwache Teams. Kein Wunder, denn eine leistungsfähige Software kann nicht nur bestimmte Aufgaben für Ihr Team automatisieren, sondern Ihnen auch dabei helfen, zu überwachen, wie schnell diese Aufgaben erledigt werden.
Dies ist in der Regel mit einem geeigneten CRM-System möglich – aber es gibt auch andere Tools, die Sie ausprobieren sollten. Zum Beispiel:
? Uplead: schnell qualifizierte Interessenten finden und mit ihnen in Kontakt treten
? Gemeinsame Kontakte für Google Mail: um Google Mail-Kontakte mit Ihrem Team zu teilen
? CloudTalk: mehr Anrufe tätigen und empfangen und dabei Daten über Ihre Anrufer sammeln
? Harmonisiert: um Ihren Interessenten die Terminvereinbarung mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zu erleichtern
Auf dem Markt gibt es viele andere wertvolle Vertriebstools, die Ihnen helfen können, die Leistung Ihres Vertriebsteams zu verfolgen und Ihre Vertriebsproduktivität auf die nächste Stufe zu heben.
Dazu müssen Sie jedoch die richtige Software für Ihr Team auswählen. Beurteilen Sie Ihre Vertriebsaktivitäten und Ihren Vertriebsprozess auf Bereiche, die verbessert und automatisiert werden können. Es könnte höchste Zeit sein, sich zu informieren. Finden Sie zumindest ein paar Alternativen, die Sie nutzen können. Testen Sie, ob sie gut mit Ihrem Team zusammenarbeiten.
4. Überprüfen Sie regelmäßig die Aktivitäten Ihres Verkaufsteams
Wenn Sie bereits die Ziele für alle Ihre Vertriebsmitarbeiter festgelegt und herausgefunden haben, wie deren Leistung gemessen werden soll, müssen alle auf derselben Seite stehen und auf dasselbe gemeinsame Ziel hinarbeiten.
Es ist viel einfacher, wenn Sie regelmäßig Teamsitzungen veranstalten und die Bemühungen Ihrer Teammitglieder anerkennen. Die Auswertung der Zahlen hilft Ihnen, die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter im Auge zu behalten und sie stets zu motivieren: Das steigert langfristig Ihren Umsatz.
Lassen Sie Ihr Team außerdem ein Projekt oder einen bestimmten Zeitraum Revue passieren. Ihre Mitarbeiter können betriebliche Probleme bemerken, die Ihnen nicht bewusst sind. Holen Sie sich Feedback zu Verfahren, Methoden und Instrumenten, die unser Unternehmen einsetzt. Auf diese Weise können die Mitglieder Ihres Teams ihre Arbeit beeinflussen und sich täglich stärker engagieren.
Mit anderen Worten:
- Sobald Sie Ihre gemeinsamen Ziele und KPIs festgelegt haben, sollten Sie diese regelmäßig verfolgen
- Arbeiten Sie mit Ihrem Team zusammen und sorgen Sie dafür, dass alle motiviert bleiben
- Machen Sie das Einholen und Geben von Feedback zur Routine, um kontinuierliche Feedbackschleifen in Ihrem Team zu gewährleisten.
5. Die richtigen Leute an Bord holen
Jedes Unternehmen braucht einflussreiche Fachleute in seinem Team – sonst wird es sich nicht weiterentwickeln.
Suchen Sie nach hoch motivierten Menschen. Achten Sie bei der Einstellung auch auf die Kommunikations- und Multitasking-Fähigkeiten Ihrer potenziellen Mitarbeiter sowie auf die Fähigkeit, zuzuhören und die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen.
Sobald Sie sich vergewissert haben, dass alle Beteiligten an der Produktivitätssteigerung interessiert sind, können Sie sich darauf konzentrieren, die richtigen Maßnahmen und Instrumente zu finden, um die Leistung Ihres Teams zu verfolgen.
Die Motivation ist oft ausschlaggebend für den Gesamterfolg eines Verkaufsteams und damit auch für das Wohlergehen eines Unternehmens. Genau deshalb sollten Sie immer nach Dingen suchen, die Sie feiern können, anstatt sie zu verbessern, und Sie sollten Fehler als Lernchancen und nicht als Misserfolge betrachten.
Achten Sie darauf, dass Sie genau die Leute finden, die motiviert sind und gut in Ihr Team passen. Lernen Sie aus Fehlern und feiern Sie Erfolge gemeinsam mit Ihrem gesamten Team.
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