Como los profesionales de las ventas pueden contribuir realmente al crecimiento de cualquier organización, tener objetivos de ventas relevantes y vigilar su rendimiento de ventas es vital para su negocio.
Sin embargo, esto es mucho más fácil de decir que de hacer. Entonces, ¿cómo puede empezar a medir los esfuerzos de su equipo de ventas?
En este artículo, repasaremos cinco formas sencillas de aumentar el rendimiento de su equipo y nos aseguraremos de que está siguiendo los pasos correctos para seguir escalando.
5 formas de aumentar el rendimiento de su equipo de ventas
1. Definir objetivos específicos
Aunque lo más probable es que sus agentes de ventas estén motivados por cosas diferentes, establecer objetivos específicos para cada uno tiene ciertas ventajas.
Por encima de todo, puede impulsar rápidamente el espíritu de equipo de esta manera y también asegurarse de que la misión de la empresa está alineada con los objetivos del equipo de ventas. Al mismo tiempo, todos los miembros del equipo pueden responsabilizarse mutuamente, lo que afecta a su rendimiento.
Recuerda que tus objetivos deben ser SMART: específicos, medibles, alcanzables, realistas y oportunos. Su estrategia de ventas debe ser desafiante pero factible.
Cuanto más precisos sean sus objetivos, más posibilidades tendrá su equipo de alcanzarlos y mantener la motivación en el futuro.
A la hora de establecer estos objetivos, siempre hay que pensar en:
✅ A quién le vende. ¿Cuáles son sus necesidades específicas y sus puntos débiles?
✅ ¿Qué reto concreto está resolviendo? ¿Cómo se posiciona su solución?
✅ Cómo les vendes. ¿Su modelo de ventas es de bajo contacto, de alto contacto o algo más?
Todo ello repercutirá en la forma en que su equipo de ventas venda su solución.
2. Elija los KPIs adecuados para su equipo de ventas
Hay numerosas métricas y KPI que puedes vigilar, pero la clave es elegir las que son importantes para tu negocio. Los KPI más populares a los que puede prestar atención son:
✅ Tiempo de respuesta. Se refiere al tiempo que transcurre entre la consulta inicial del cliente y la respuesta del comercial.
✅ Coste de adquisición de clientes. El coste total de adquisición de un nuevo cliente.
✅ Ciclo medio de ventas. La cantidad de tiempo que tarda un cliente potencial en pasar por todas las etapas de su embudo de ventas antes de convertirse en su cliente, en promedio.
✅ Ingresos. Sencillamente, la cantidad de dinero que se recibe en un periodo determinado (en este caso, las empresas tienden a optar por los ingresos recurrentes mensuales, es decir, la cantidad de ingresos previsibles que se esperan mensualmente).
✅ Margen de beneficio medio. Es el beneficio medio obtenido en todos los productos, servicios y canales de venta.
Por supuesto, estos no son todos los KPI de los que debe hacer un seguimiento. También hay una amplia gama de métricas de actividades individuales y de equipo, por lo que debes investigar y elegir las que mejor se adapten a tu equipo.
3. Aprovechar las herramientas de venta disponibles
Una vez que decidas qué métricas vas a seguir, tienes que averiguar cómo vas a seguirlas.
Lo que resulta útil en esta etapa es aprovechar las herramientas de ventas dedicadas disponibles, especialmente las que ofrecen informes visuales que pueden adaptarse a las necesidades de su equipo. ?
Curiosamente, los equipos de ventas de alto rendimiento tienden a utilizar casi el triple de tecnología de ventas que los de bajo rendimiento. No es de extrañar, ya que un software potente no sólo puede automatizar tareas específicas para su equipo, sino que también le ayuda a controlar la rapidez con la que se completan estas tareas.
Esto suele ser posible con un sistema de CRM adecuado, pero hay otras herramientas que quizá quieras probar. Por ejemplo:
- Uplead: para encontrar y conectar rápidamente con prospectos calificados
- Contactos compartidos para Gmail: para compartir los contactos de Gmail con tu equipo
- CloudTalk: para hacer y recibir más llamadas y, de paso, recopilar datos sobre tus interlocutores
- Armonizado: para facilitar a sus clientes potenciales la programación de citas con sus agentes comerciales
Hay muchas otras herramientas de ventas valiosas en el mercado que pueden ayudarle a hacer un seguimiento del rendimiento de su equipo de ventas y esencialmente llevar su productividad de ventas al siguiente nivel.
Sin embargo, para lograrlo, debe elegir el software adecuado para su equipo. Evalúe sus actividades de venta y su proceso de venta para encontrar áreas aptas para la mejora y la automatización. Puede que sea el momento de investigar. Encuentre al menos algunas alternativas para aprovecharlas. Comprueba si funcionan bien con tu equipo.
4. Revise regularmente la actividad de su equipo de ventas
Si ya ha fijado los objetivos para todos sus agentes de ventas y ha determinado cómo medir su rendimiento, todos tienen que estar en la misma página y trabajar juntos hacia el mismo objetivo común.
Será mucho más fácil si organiza reuniones de equipo con regularidad y reconoce los esfuerzos de los miembros de su equipo. Repasar los números le ayudará a vigilar el rendimiento de sus agentes de ventas y a mantenerlos motivados en todo momento: mejorando sus ventas a largo plazo.
Además, deje que su equipo revise un proyecto o un periodo determinado. Sus empleados pueden notar problemas operativos de los que usted no es consciente. Obtenga información sobre los procedimientos, métodos y herramientas que utiliza nuestra empresa. De este modo, los miembros de su equipo pueden incidir en su trabajo y estar más comprometidos diariamente.
Así que, en otras palabras:
- Una vez que tenga sus objetivos y KPIs comunes, asegúrese de seguirlos regularmente
- Trabaja con tu equipo y asegúrate de que todos estén motivados
- Convierta la obtención y la entrega de comentarios en una rutina para garantizar un ciclo continuo de retroalimentación en su equipo.
5. Incorporar a las personas adecuadas
Toda empresa necesita profesionales influyentes en su equipo; de lo contrario, no se desarrollará mucho.
Busque personas muy motivadas. A la hora de contratar, preste también atención a las habilidades comunicativas y multitarea de sus potenciales empleados, así como a la capacidad de escuchar y comprender las necesidades de los clientes.
Una vez que se asegure de que todo el mundo se preocupa por aumentar la productividad, podrá centrarse en encontrar las medidas y herramientas adecuadas para hacer un seguimiento del rendimiento de su equipo.
La motivación es a menudo lo que contribuye al éxito general de un equipo de ventas y, por tanto, a la salud de una empresa. Precisamente por eso hay que buscar siempre cosas que celebrar en lugar de mejorar, y hay que tratar los errores como oportunidades de aprendizaje en lugar de como fracasos.
Asegúrese de buscar y encontrar el tipo de personas que están motivadas y que encajan bien en su equipo. Aprenda de los errores y celebre los éxitos junto con todo su equipo.
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