営業担当者は、純粋に組織の成長に貢献することができるため、適切な営業目標を持ち、営業成績に目を配ることは、ビジネスにとって極めて重要です。
しかし、これは言うほど簡単なことではありません。 では、どのようにして営業チームの努力を測定し始めればよいのでしょうか。
今回は、チームのパフォーマンスを上げるための5つの簡単な方法を紹介し、スケールを維持するための正しい手順を確認します。
営業チームのパフォーマンスを向上させる5つの方法
1.具体的な目標を明確にする
販売員のモチベーションはさまざまですが、全員に具体的な目標を設定することで、一定の効果が期待できます。
また、会社のミッションと営業チームの目標が一致していることを確認することができます。 同時に、チームメンバー全員がお互いに責任を持つことができ、それがパフォーマンスに影響します。
目標はSMART：具体的、測定可能、達成可能、現実的、かつタイムリーであることを忘れないでください。 販売戦略は、チャレンジングでありながら、実行可能であるべきです。
目標が正確であればあるほど、チームが目標を達成し、将来にわたってモチベーションを維持する可能性が高まります。
この目標を設定するときに、必ず考えてほしいことがあります。
✅ 誰に売るのか。 彼らの具体的なニーズやペインポイントは何なのか？
✅ 具体的にどのような課題を解決しているのですか？ ソリューションの位置づけは？
✅ どのように売り込んでいるのか。 あなたの販売モデルはロータッチですか、ハイタッチですか、それとも他のものですか？
これらはすべて、営業チームのソリューションの売り方に影響を与えるでしょう。
2.営業チームに適したKPIを選択する
しかし、重要なのは、あなたのビジネスにとって重要なものを選択することです。 注目できるKPIは、以下の通りです。
✅リード応答時間。 お客様が最初に問い合わせをしてから、営業担当者が回答するまでの時間を指します。
✅ 顧客獲得コスト。 新規顧客獲得にかかる総コスト。
✅ 平均販売サイクル。 見込み客が顧客になるまでに、セールスファネルのすべての段階を通過するのにかかる平均時間です。
✅ 収入。 単純に、特定の期間内に受け取る金額(この場合、企業は月次経常収益、別名、毎月予想される収益の額を狙う傾向がある)である。
✅ 平均利益率。 これは、すべての製品、サービス、販売チャネルで得られた平均的な利益です。
もちろん、把握すべきKPIはこれだけではありません。 チームや個人の活動指標も幅広いので、よく調べて自分のチームに合ったものを選ぶといいでしょう。
3.利用可能な販売ツールを活用する
追跡する指標を決めたら、それをどのように追跡するかを考えなければなりません。
この段階で役立つのは、専用の営業ツール、特にチームのニーズに合わせたビジュアルレポートを提供するツールを活用することです。?
興味深いことに、高業績の営業チームは、低業績の営業チームに比べて3倍近い量のセールステクノロジーを使用している傾向があります。 強力なソフトウェアは、チームのために特定のタスクを自動化するだけでなく、これらのタスクがどの程度速く完了するかを監視することもできるのですから、当然といえば当然です。
これは通常、適切なCRMシステムで可能です。しかし、他にも試してみたいツールがあります。 例えば、こんな感じです。
?Uplead：優良な見込み客を素早く見つけ、つなげる。
?Shared Contacts for Gmail：Gmailの連絡先をチームで共有する。
?CloudTalk：より多くの通話を発信・受信し、通話相手のデータを収集しながら通話ができる
?ハーモナイズ：見込み客が販売代理店とのアポイントメントを取りやすくするため。
この他にも、営業チームのパフォーマンスを把握し、営業の生産性を次のレベルに引き上げるための貴重な営業ツールは数多く販売されています。
しかし、それを実現するためには、チームに適したソフトウェアを選ぶ必要があります。 営業活動や営業プロセスを評価し、改善や自動化に適している部分を探します。 そろそろ研究する時期かもしれませんね。 少なくともいくつかの選択肢を見つけ、活用する。 あなたのチームとうまくいくかどうかテストしてください。
4.営業チームの活動を定期的に見直す
販売代理店全員の目標を設定し、そのパフォーマンスを測定する方法をすでに決めている場合は、全員が同じページに立ち、同じ共通の目標に向かって協力する必要があります。
定期的にチームミーティングを行い、チームメンバーの努力を認めてあげれば、もっと楽になります。 数字を見ることで、販売員のパフォーマンスを把握し、常にモチベーションを保つことができ、長期的に売上を向上させることができるのです。
さらに、プロジェクトや一定期間のレビューをチームにさせる。 従業員は、自分では気づかない運用上の問題に気づくことができます。 自社で使用している手順、方法、ツールについてフィードバックを受ける。 そうすれば、チームのメンバーは自分の仕事に影響を与え、毎日をより充実させることができるのです。
つまりは
- 共通の目標とKPIが決まったら、定期的にフォローするようにしましょう
- チームと協力し、全員がモチベーションを維持できるようにする
- フィードバックを受けること、与えることを日課にし、チーム内で継続的にフィードバックループを確保する。
5.適切な人材を登用する
どんなビジネスでも、影響力のあるプロフェッショナルがチームに必要です。そうでなければ、あまり発展しません。
モチベーションの高い人を探す 採用活動では、コミュニケーション能力やマルチタスク能力、顧客のニーズに耳を傾け理解する能力にも注目してください。
全員が生産性向上に関心を持つようになったら、チームのパフォーマンスを把握するための適切な手段やツールを見つけることに集中しましょう。
営業チームの全体的な成功、ひいてはビジネスの健全性に寄与するのは、多くの場合、モチベーションである。 だからこそ、改善ではなく、常に祝うべきことを探し、失敗ではなく、学ぶチャンスとして扱うべきなのです。
やる気があって、自分のチームに合うような人材を探し、見つけるようにしましょう。失敗から学び、成功はチーム全員で喜びましょう。
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