Il mondo degli affari è pieno di alti e bassi. Ogni azienda vive sfide che la rendono più forte o la distruggono del tutto. A proposito di rottura, avere problemi con le vendite può essere eccezionalmente catastrofico. Questo può andare da un’allarmante bassa conversione dell’imbuto di vendita alla perdita di un cliente in sé.
Questo può essere causato da molti fattori. Può trattarsi di concorrenza agguerrita, di relazioni con i clienti o di contatti e relazioni con i venditori.
Fortunatamente, applicazioni di gestione dei contatti come Shared Contacts for Gmail® possono aiutare la vostra azienda. Questo articolo illustra i più comuni errori di vendita e il modo in cui la gestione dei contatti li risolve.
Generazione di lead
Problema: trovare buoni contatti
La maggior parte delle informazioni del lead è generata da sistemi automatici. Purtroppo, solo il 40% dei venditori trae valore dal lead scoring. Ciò può essere dovuto alla mancanza di dati inseriti, a criteri di valutazione esigenti o a entrambi.
Soluzione: Migliorare la qualità dei contatti
I venditori devono essere diligenti nell’aggiungere informazioni sui loro lead e prospect. Assicuratevi di aggiungere l’azienda, il titolo del lavoro e anche gli interessi sociali, se disponibili.
Quindi, ordinate i contatti in base alle loro caratteristiche comuni e create gruppi di contatti (etichette) per loro. Questo vi aiuterà a personalizzare il vostro messaggio di marketing per ogni gruppo.
Approfondimento del cliente
Problema: mancanza di comprensione approfondita
Vendere è molto più facile quando si comprendono i desideri e le esigenze del potenziale cliente. I potenziali clienti si aspettano che voi comprendiate già la loro situazione, soprattutto durante le dimostrazioni dei prodotti. Per questo motivo, quando vi faranno domande, dovrete avere una soluzione a portata di mano da offrire loro. In caso contrario, il prospect si dissuade.
Soluzione: Consolidare i dati relativi ai potenziali clienti
Alcuni problemi di vendita sono facili da correggere. In questo caso, Contatti condivisi per Gmail® offre la possibilità di scrivere note come campo aggiuntivo per il contatto. Tutti coloro che hanno interagito con il lead possono scrivere informazioni di non contatto come “le piace parlare dei suoi gatti”, ecc.
Inoltre, Shared Contacts for Gmail® consente anche di taggare i propri compagni di squadra nei commenti. Questa funzione favorisce la collaborazione tra i team.
Trovare il decisore
Problema: Azienda giusta, persone sbagliate
Forse avete contattato la persona giusta. Tuttavia, potrebbe essere un tentativo inutile di chiudere le vendite se si parla con la persona sbagliata. State perdendo tempo a parlare con il giovane ingegnere quando è il suo supervisore a scrivere le richieste di ordine di acquisto. Le vostre e-mail possono essere semplicemente ignorate se le avete inviate direttamente al CFO.
Soluzione: Sondare avidamente chi prende le decisioni
Le indagini potrebbero richiedere del tempo. Tuttavia, è molto meglio che perdere tempo a proporre vendite a qualcuno che non ha voce in capitolo sugli acquisti. Anche se è entusiasta del vostro prodotto o servizio.
Tracciare l’organigramma dell’organizzazione di destinazione può essere un buon inizio. Fate attenzione al campo “titolo del lavoro” dei contatti. È inoltre possibile massimizzare il campo personalizzato su Google Contacts. Impostarlo come parametro per determinare se si debbano effettuare vendite hard o soft verso questo lead.
Database clienti
Problema: Gestione del database dei contatti
Se non avete un CRM, è probabile che il vostro database di clienti sia su un foglio di calcolo. Questo significa il costante copia/incolla per il marketing dal file generato dalle vendite. Se si dispone di un CRM, i 12 dollari al mese per sede vengono utilizzati completamente o solo in minima parte? Inoltre, avere un CRM non significa sempre non avere più problemi con le vendite.
Soluzione: Condivisione dei contatti tra i team
Non è necessario un CRM se si vuole semplicemente abbandonare il foglio di calcolo. Shared Contacts for Gmail® consente la condivisione dei contatti, cosa che Google Contacts non offre. In questo modo, i numeri di contatto dei potenziali clienti vengono inseriti una sola volta. È sufficiente cambiare i tag una volta che l’utente avanza nell’imbuto di vendita. Quando i team di marketing e di vendita condividono il database, si riducono le pratiche burocratiche per entrambi. Avrebbero anche più tempo per svolgere il loro vero lavoro.
Se avete già un CRM ma lo utilizzate solo per condividere il database dei clienti, potreste pensare a una soluzione ibrida. Shared Contacts for Gmail® vi permette di accedere al vostro database di contatti del CRM a solo il 10% del prezzo. Non è necessario sostenere costi di formazione, soprattutto per i nuovi dipendenti che non hanno bisogno delle funzioni di analisi dei dati e di previsione delle vendite del CRM. Inoltre, assicuratevi che i parametri relativi alla generazione di lead siano completamente ottimizzati.
