De zakenwereld zit vol ups en downs. Elk bedrijf ervaart uitdagingen die het ofwel sterker maken ofwel breken. Over breken gesproken, problemen met de verkoop kunnen uitzonderlijk catastrofaal zijn. Dit kan variëren van een alarmerend lage conversie uit de sales funnel tot het verliezen van een klant op zich.
Veel factoren kunnen dit veroorzaken. Het kan komen door de strenge concurrentie, de relaties met klanten of met contactpersonen en verkopers.
Gelukkig kunnen toepassingen voor contactbeheer zoals Shared Contacts for Gmail® uw bedrijf helpen. Dit artikel bespreekt veelgemaakte verkoopfouten en hoe contactbeheer ze oplost.
Lead Generation
Probleem: Goede leads vinden
De meeste informatie over leads wordt gegenereerd door automatische systemen. Helaas haalt slechts 40% van de verkopers waarde uit lead scoring. Dit kan te wijten zijn aan een gebrek aan gegevensinvoer, veeleisende scoringscriteria of beide.
Oplossing: Kwaliteit van de contacten verbeteren
Verkopers moeten zorgvuldig informatie over hun leads en prospects toevoegen. Zorg ervoor dat u het bedrijf, de functie en zelfs sociale interesses toevoegt, indien beschikbaar.
Sorteer je contactpersonen vervolgens op hun gemeenschappelijke kenmerken en maak contactgroepen (labels) voor ze. Dit zal u helpen uw marketingboodschap te personaliseren voor elke groep.
Inzicht in de klant
Probleem: gebrek aan diepgaand begrip
Verkopen is veel gemakkelijker wanneer u de wensen en behoeften van uw prospect begrijpt. Prospects verwachten dat je hun situatie al begrijpt, vooral tijdens productdemo’s. Wanneer zij vragen stellen, moet u dus een oplossing bij de hand hebben. Doet u dat niet, dan wordt uw prospect ontmoedigd.
Oplossing: Gegevens over de prospects consolideren
Sommige problemen met de verkoop zijn gemakkelijk te verhelpen. In dit geval biedt Shared Contacts for Gmail® de mogelijkheid om notities te schrijven als een extra veld met betrekking tot het contact. Iedereen die contact heeft gehad met de lead kan niet-contactinformatie opschrijven, zoals “ze praat graag over haar katten”, enz.
Bovendien kunt u met Shared Contacts for Gmail® ook uw teamgenoten taggen in het commentaar. Deze functie bevordert de samenwerking tussen teams.
De besluitvormer vinden
Probleem: Juiste bedrijf, verkeerde mensen
Misschien heb je de juiste persoon bereikt. Toch kan het een vergeefse poging zijn om de verkoop te sluiten als u met de verkeerde persoon praat. U verspilt uw tijd door met de jonge ingenieur te praten, terwijl het zijn chef is die de inkooporders schrijft. Uw e-mails kunnen gewoon genegeerd worden als u ze rechtstreeks naar de CFO stuurt.
Oplossing: Gretig onderzoeken wie de lakens uitdeelt.
Het kan tijd kosten om het te onderzoeken. Maar het is veel beter dan tijd te verspillen aan het verkopen aan iemand die niets te zeggen heeft over de aankoop. Zelfs als hij enthousiast is over uw product of dienst.
Het opsporen van het organigram van de doelorganisatie kan een goed begin zijn. Let op het veld “functietitel” van de contacten. Je kunt het aangepaste veld ook maximaliseren in Google Contacten. Stel dit in als parameter om te bepalen of je harde of zachte verkoop moet doen aan deze lead.
Klantendatabase
Probleem: Beheer van de contactendatabank
Als u geen CRM hebt, is de kans groot dat uw klantendatabase op een spreadsheet staat. Dit betekent de constante copy/paste voor de marketing uit het door de verkoop gegenereerde bestand. Als u een CRM hebt, wordt de $12 per seat per maand dan volledig benut of slechts een klein deel? Ook betekent het hebben van een CRM niet altijd dat je geen problemen meer hebt met de verkoop.
Oplossing: Delen van contacten tussen teams
U hebt geen CRM nodig als u alleen de spreadsheet wilt dumpen. Gedeelde contactpersonen voor Gmail® maakt het delen van contactpersonen mogelijk, iets wat Google Contacten niet biedt. De contactnummers van potentiële klanten worden dus maar één keer ingevoerd. Je kunt de tags gewoon wijzigen zodra hij in de verkooptrechter terechtkomt. Wanneer de marketing- en verkoopteams de database delen, is er minder papierwerk voor beiden. Ze zouden ook meer tijd hebben om hun eigenlijke werk te doen.
Als u al een CRM hebt, maar die alleen gebruikt voor het delen van de klantendatabase, kunt u misschien beter kijken naar een hybride oplossing. Shared Contacts for Gmail® geeft u toegang tot uw CRM contactendatabase voor slechts 10% van de prijs. U hoeft niet te betalen voor trainingskosten, vooral niet voor nieuwe medewerkers die de functies van CRM voor gegevensanalyse en verkoopvoorspellingen niet nodig hebben. Zorg er bovendien voor dat de parameters voor het genereren van leads volledig geoptimaliseerd zijn.
