O mundo dos negócios está cheio de altos e baixos. Cada uma das experiências empresariais que a tornam mais forte ou a quebram por completo. Por falar em quebrá-lo, ter problemas com as vendas pode ser excepcionalmente catastrófico. Isto pode variar desde uma conversão alarmantemente baixa do funil de venda até à perda de um cliente em si.
Muitos factores podem causar isto. Pode ser de uma concorrência rigorosa, relações com clientes, ou relações de contacto e de vendedores.
Felizmente, aplicações de gestão de contactos como o Shared Contacts for Gmail® podem ajudar o seu negócio. Leia mais sobre erros comuns de vendas e como a gestão de contactos os resolve.
Geração de chumbo
Problema: Encontrar boas pistas
A maior parte da informação do chumbo é gerada através de sistemas automáticos. Infelizmente, apenas 40% dos vendedores obtêm valor através da pontuação de chumbo. Isto pode ser devido à falta de introdução de dados, à exigência de critérios de pontuação, ou a ambos.
Solução: Melhorar a Qualidade dos Contactos
Os vendedores devem ser diligentes em acrescentar informações relativas às suas pistas e perspectivas. Assegurar-se de acrescentar a empresa, título de emprego, e mesmo interesses sociais, se disponíveis.
Em seguida, classifique os seus contactos de acordo com as suas características comuns e crie grupos de contacto (rótulos) para eles. Isto irá ajudá-lo a personalizar a sua mensagem de marketing para cada grupo.
Percepção do cliente
Problema: Falta de compreensão em profundidade
Vender é muito mais fácil quando se compreende os desejos e necessidades dos seus potenciais clientes. As perspectivas esperam que já compreenda a sua situação, especialmente durante as demonstrações de produtos. Assim, quando fazem perguntas, é preciso ter uma solução à mão para as oferecer. Se não o fizer, a sua perspectiva será dissuadida.
Solução: Consolidar os dados relativos às perspectivas
Alguns problemas com as vendas são fáceis de corrigir. Neste caso, o Shared Contacts for Gmail® oferece notas a serem escritas como um campo adicional relativamente ao contacto. Todas as pessoas que interagiram com a pista podem escrever detalhes de informação sem contacto como “ela gosta de falar sobre os seus gatos”, etc.
Além disso, os Contactos Partilhados para Gmail® também lhe permitem marcar os seus colegas de equipa nos comentários. Esta característica ajuda a colaboração da equipa.
Encontrar o Tomador de Decisões
Problema: Empresa certa, pessoas erradas
Poderá ter contactado a pessoa certa. Mesmo assim, pode ser uma tentativa fútil de fechar as vendas se estiver a falar com a pessoa errada. Está a perder o seu tempo a falar com o jovem engenheiro quando é o seu supervisor que escreve os pedidos de ordem de compra. Os seus e-mails podem simplesmente ser ignorados se os enviar directamente para o CFO.
Solução: Eagerly Probe Who Calls the Shots
Pode demorar algum tempo a investigar. No entanto, é muito melhor do que perder tempo a lançar vendas a alguém que não tem uma palavra a dizer sobre compras. Isto mesmo que esteja entusiasmado com o seu produto ou serviço.
O rastreio do organigrama da organização alvo pode ser um bom começo. Esteja atento ao campo “título de emprego” dos contactos. Pode também maximizar o ‘campo personalizado‘ nos Contactos Google. Defini-lo como um parâmetro para determinar se se deve fazer vendas duras ou suaves em relação a esta pista.
Base de dados de clientes
Problema: Gestão de bases de dados de contacto
Se não tiver um CRM, é provável que a sua base de dados de clientes conste de uma folha de cálculo. Isto significa a cópia/colagem constante para a comercialização a partir do ficheiro gerado pelas vendas. Se tiver um CRM, os 12 dólares por lugar por mês estão a ser utilizados na totalidade ou apenas uma pequena fracção deles? Além disso, ter um CRM nem sempre significa que já não terá problemas com as vendas.
Solução: Partilha de Contactos entre Equipas
Não é necessário um CRM se apenas se quiser livrar-se da folha de cálculo. Os Contactos Partilhados para Gmail® permitem a partilha de contactos, algo que os Contactos Google não oferecem. Assim, o número de contacto para potenciais clientes é introduzido apenas uma vez. Pode apenas mudar as etiquetas uma vez que ele tenha progredido para o funil de vendas. Quando as equipas de marketing e vendas partilham a base de dados, menos papelada para ambos. Teriam também mais tempo para fazer o seu verdadeiro trabalho.
Se já tem um CRM mas o utiliza apenas para partilhar a base de dados de clientes, talvez queira procurar uma solução híbrida. Contactos Partilhados para Gmail® permite-lhe aceder à sua base de dados de contactos CRM por apenas 10% do preço. Não há necessidade de pagar pelos custos de formação, especialmente para os novos funcionários que não precisam das funcionalidades de análise de dados e previsão de vendas do CRM. Além disso, certifique-se de que os parâmetros sobre a geração de chumbo são totalmente optimizados.
